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A menudo, tu prospecto retendrá la información que no creen que sea pertinente para la conversación, pero cuanto más sepas sobre su perspectiva, más posibilidades tendrás de mostrar valor.
Es posible que haya escuchado esto antes, pero cuando hable con su cliente potencial, intente hacer preguntas como si ya hubieran comprado su producto o servicio. No les preguntes si les gustaría comprar, sino cómo pagarán. Pregunte si usarán su producto o servicio en casa o en la oficina.
Un secreto sobre cómo mejorar las ventas ocurre cuando comparte resultados con sus clientes potenciales, les permite ver cómo pueden crecer y escalar su operación o satisfacer sus necesidades personales; hace que sea más fácil para ellos comprar lo que estás vendiendo porque están viendo resultados. Esto es cuando los testimonios de los clientes son útiles.
Uno de los mejores secretos para cerrar la venta es asumir que la persona del otro lado ya ha tomado la decisión de comprar su producto o servicio. Hay algunas razones detrás de esto:
Encontrar un producto o servicio para resolver un problema o satisfacer una necesidad es más fácil que nunca en el mundo en línea de hoy. Simplemente puede buscar, preguntar a algunos amigos o mirar en las plataformas de redes sociales en las que confía para obtener comentarios sobre la empresa o el producto. Debido a esto, es importante que su mensaje se destaque del resto para que su cliente potencial se sienta atraído a usted para resolver sus necesidades. Conseguir que sus clientes potenciales lo elijan comienza con una primera impresión única.
Los objetos visuales pueden ayudar al mensaje a volverse procesable. Cosas como vídeo, pizarras, imágenes, mostrarán, cómo se resolverá el problema de tu cliente potencial, con lo que vendes. Mediante el uso de imágenes se crea contraste, que puede crear la sensación de urgencia, lo que le ayudará a cerrar la venta.
Para el experimentado profesional de ventas, sin embargo, una objeción es una ─oportunidad─ mina de oro.
Una objeción significa que un comprador está comprometido. Un cliente potencial está considerando su propuesta de negocio.
Superar las objeciones de ventas es la clave para hacer las ventas. Estos son algunos consejos y trucos que te ayudarán a cerrar.
Solución: Continúe la conversación.
La competencia suele ser parte de los negocios. Tal vez su producto o servicio realmente es más alto en precio que el de su competidor. ¿Pero eso debería detenerte? No. Así que no dejes que ese sea el final de la conversación.
Solución: Presentar los hechos.
Muchos clientes quieren que la combinación perfecta de calidad excepcional, servicio maravilloso y precios bajos se les entregue en bandeja de plata. Todos sabemos que es extremadamente difícil proporcionar el precio más bajo posible al mismo tiempo que logramos la mayor calidad y el mejor servicio al cliente.
Resalta tus fortalezas. Ten una razón claramente articulada en tu «bolsillo» que explique claramente lo que le hace mejor que sus competidores. Resalte a sus clientes lo que recibirán y por qué es, de hecho, tan grande. En otras palabras, venda el valor que su producto les traerá.
Solución: Vea las cosas desde la perspectiva del cliente.
La empatía es una herramienta poderosa a la hora de superar una objeción de ventas.
Usted puede ser un gran vendedor y usted puede ser capaz endulzar a un prospecto para comprar una o incluso dos veces, pero al final, si su producto no está satisfaciendo las necesidades de la gente, se irán a otro lugar. Haga una pausa para evaluar la mentalidad de sus clientes potenciales.
La principal conclusión aquí es que cuando realmente veas a través de los ojos de tus clientes, puedes personalizar tu enfoque. Empezarás a hacer puntos que hablen tanto de sus emociones como de la parte lógica de sus cerebros.
Claro, necesitas ser compensado por tu tiempo y conocimiento. Pero demasiados propietarios de negocios, especialmente aquellos en las industrias de servicios profesionales, no dan suficiente educación e información por adelantado. Cuando das más información de la que te sientes cómodo, estás empoderando a tus clientes y realmente acercándolos a tu negocio.
Invierta tiempo para aprender lo que motiva a sus clientes (o prospectos). Tómese el tiempo para conocer sus necesidades, desafíos, preocupaciones y temores. Sírvelos primero, y sus intereses serán servidos a su vez.
A medida que aprende acerca de sus clientes, también está invirtiendo tiempo para educar mejor a sus clientes para ayudar a moverlos más abajo en el embudo de ventas al mismo tiempo. La gente compra porque tiene algo de dolor o necesidad. Comprenda la necesidad de su cliente, resuelva esa necesidad y tendrá muchas más posibilidades de hacer una venta.
«Tal vez» es un lugar terrible para estar. No es bueno para ti, y no es bueno para el cliente. No está seguro de si el cliente está (o alguna vez estará) listo para comprar, y el cliente está en el limbo a la espera de una solución. Cuando sepa que los prospectos tienen suficiente información para tomar una decisión, empújenlos a tomar una.
La próxima vez que estés en una reunión de ventas con un prospecto, no les pidas que te compren, solo pide una decisión. Hay una diferencia, e independientemente de cuál sea esa decisión, encuentra una manera de servirles.
Si quieres asegurarte de que los clientes te compren una y otra vez y que se lo digan a los demás, la entrega excesiva es fundamental. No significa que tengas que hacer algo «grande» que te haga perder dinero. Puede ser algo pequeño para ti, pero tal vez grande para el cliente. La entrega excesiva se puede lograr de diferentes maneras.
Al ofrecer un gran servicio a los clientes, no lo pienses como una transacción a corto plazo. En su lugar, haga una inversión a largo plazo en sus clientes y cree la oportunidad de repetir negocios.
Los clientes nuevos y antiguos deben obtener la misma experiencia, no importa cuán grande o pequeño sea su negocio. La coherencia puede ser uno de los elementos de servicio más cruciales para sus clientes. Si se compromete a servir a sus clientes y clientes potenciales (más allá de simplemente venderles) no sólo se dará cuenta de cómo impulsar las ventas, obtener negocios repetidos y clientes más felices; también logrará un proceso de ventas menos errático.
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